Direct Response: Como vender curso para quem não te conhece

Você gravou e colocou seu curso online no ar, mas agora surge a inevitável pergunta: “Como eu vendo isso?”

Em um mercado digital onde você compete com outros 10 milhões de criadores de conteúdo, não adianta ter um ótimo conteúdo: você precisa chegar nas pessoas certas.

É nesse ponto que entra o Direct Response.

Neste artigo, você vai aprender como usar essa abordagem para vender mais sem depender de uma marca consolidada ou uma autoridade estabelecida no mercado.

O que é Direct Response?

Direct Response, ou Marketing Direto, é uma estratégia de marketing que busca gerar respostas imediatas do público para uma comunicação que você fez.

Ou seja, ao final de um conteúdo (anúncio, VSL ou e-mail), o usuário deve tomar uma ação, que pode ser:

• Agendar uma apresentação;
• Baixar um material;
• Comprar um curso.

Enquanto o Inbound Marketing aposta na geração de leads e na construção de relacionamento através de conteúdo, o Direct Response trabalha de forma objetiva para gerar resultados imediatos: “Se você tem essa dor, eu tenho a solução. Clique aqui e resolva agora mesmo”.

Por que o Direct Response é tão efetivo para infoprodutores?

Diferente de ações de branding e inbound marketing que geram resultados a longo prazo, o Direct Response trabalha com mensagens direcionadas, pensadas para converter de forma quase instantânea.

Essa estratégia traz resultados porque ela trabalha com uma dor latente do público-alvo.

Ou seja, você não precisa ser uma personalidade conhecida no mercado para fazer vendas.

A única coisa que você precisa é ter uma oferta que atenda um nicho e uma copy bem estruturada para atrair ele.

Exemplo de Direct Response

A estratégia de Direct Response faz um usuário passar pelas seguintes etapas:

• Descoberta: No Instagram, o usuário é impactado por um anúncio que o convida a acessar uma página;
• Apresentação: o usuário assiste uma VSL (Video Sales Letter) que apresenta uma dor, entrega uma solução e convida o usuário a tomar uma ação.
• ‍Decisão: o usuário conclui a jornada comprando o produto que lhe foi apresentado.

Antes de vender, entenda o nível de consciência do seu público

Um dos grandes erros de quem começa a fazer Marketing Direto é tentar vender para todo mundo.

Um dado bastante conhecido por profissionais de marketing é que apenas 3% do seu público está pronto para comprar agora.

Para aumentar a taxa de conversão do seu curso, você precisa adaptar sua mensagem para os níveis de consciência do seu potencial cliente.

O que são níveis de consciência?

Esse conceito foi criado por Eugene Schwartz, uma das maiores referências da história do copywriting.

Ele dividiu o público em cinco níveis de consciência, que indicam o quanto a pessoa sabe sobre o problema que tem e sobre a solução que você oferece.

Os níveis são:

1. Completamente inconsciente: a pessoa não sabe que tem um problema, muito menos que existe uma solução
2. Consciente do problema: Sabe que algo está errado, mas ainda não conhece soluções.
3. Consciente da solução: Já sabe que existem formas de resolver aquilo.
4. Consciente do produto: Conhece a sua solução específica (ex: seu curso) e está avaliando se é a melhor opção.
5. Totalmente consciente: Está pronta para comprar. Ela só precisa de um empurrão final (um bônus, um desconto ou uma escassez real).

O Direct Response funciona nos níveis 2, 3 e 4 — ou seja, quando o público já sabe que tem um problema, tem alguma noção das soluções disponíveis e está considerando opções.

Como aplicar o Direct Response no meu infoproduto

Agora que você entende a lógica por trás do Direct Response e a importância de adaptar sua comunicação ao nível de consciência do público, chegou a hora de colocar a mão na massa.

Aqui está um passo a passo prático para aplicar a estratégia, mesmo que você não tenha feito nenhuma venda ainda.

1. Conheça o seu público-alvo

Você precisa conhecer seus potenciais clientes. Aqui estão alguns pontos para mapear:

• Dores específicas: o que está impedindo essa pessoa de avançar?
• Desejos reais: o que ela quer conquistar?
• Objeções comuns: o que pode fazê-la hesitar?
• Linguagem usada: como ela descreve seus problemas e objetivos?

Se você não sabe responder alguma dessas perguntas, existem alguns meios de encontrá-las:

• Formulários e enquetes no Instagram
• Leitura de comentários em grupos e redes sociais
• Plataformas como Answer The Public ou Google Trends

2. Crie uma oferta irresistível

Aqui está um segredo importante: você não vende cursos, você vende transformação.

Uma boa oferta vai muito além do conteúdo do curso. Ela comunica valor real, foca nos resultados e usa gatilhos mentais para tornar a decisão de compra mais fácil.

Veja alguns elementos que fortalecem sua oferta:

• Bônus exclusivos (ex: consultoria individual, planilhas, templates)
• Escassez real (ex: número limitado de vagas ou tempo limitado)
• Garantia de satisfação (ex: 7 dias de garantia ou reembolso total)
• Prova social (ex: depoimentos, prints, resultados de alunos)

3. Escolha o canal para sua campanha

Você precisa definir os canais para gerar demanda, e os que vão ser utilizados para convertê-los.

O canal de conversão geralmente será uma landing page com uma VSL para persuadir o visitante.

Mas, para fazer as pessoas chegarem nesta página, geralmente são utilizados:

• Anúncios no Instagram/YouTube com um CTA claro;
• Sequência de e-mails com foco em ativar o lead à compra.

4. Escreva uma copy persuasiva

A copy é a alma do Direct Response, tanto da landing page, quanto da VSL.

Ela precisa ser orientada para o que o leitor deseja solucionar, e não para o que você quer falar sobre seu curso.

Existem vários templates de VSL no mercado, mas geralmente elas contemplam a estrutura abaixo:

1. Atenção: Comece com uma pergunta ou afirmação forte (gancho);
2. Identificação: Mostre que você entende a dor do leitor;
3. Solução: Apresente sua proposta e mostre como resolve o problema;
4. Prova: Mostre que já funcionou para outras pessoas;
5. Ação: Diga exatamente o que o leitor precisa fazer agora.

Leia também: VSL: O que é e por que você deveria fazer (+10 passos)

5. Coloque sua campanha no ar e acompanhe os dados

Depois de preparar todos os elementos, suba sua campanha e comece a acompanhar as métricas, como por exemplo:

• CTR (Click Through Rate): taxa de cliques nos anúncios;
• CPL (Custo por Lead) ou CPA (Custo por Aquisição);
• Conversão na página de vendas ou checkout;
• Retorno sobre investimento em tráfego pago (ROAS).

6. Teste, otimize e escale o que funciona

Não existe campanha perfeita de primeira. O Direct Response é uma metodologia que depende de ajustes constantes, e para acelerar o processo, faça testes.

Nessas campanhas, você pode testar:

• Títulos e subtítulos da página;
• Thumbnail e gancho da VSL;
• Copy dos anúncios;
• Oferta e bônus;
• Estrutura da Landing page;
• CTA e cores do botão.

Se você quer saber mais sobre o assunto, leia o nosso artigo sobre testes A/B onde abordamos as boas práticas dessa ação.

Erros comuns ao fazer Direct Response

Embora o Direct Response seja uma estratégia muito poderosa, há alguns erros comuns que podem prejudicar sua campanha. Aqui estão os principais:

Focar demais no produto, e não na dor do cliente

Lembre-se: as pessoas não compram o curso em si, mas sim a transformação que terão ao adquirir ele.

Se você não conectar sua oferta diretamente com a dor do seu público, sua copy não vai gerar o efeito desejado.

Usar uma copy vaga ou excessivamente técnica

Uma linguagem vaga não gera urgência. Seja claro, direto e simples.

Use prova social, gatilhos mentais e benefícios claros para mostrar por que a oferta é tão valiosa.

Ignorar os dados e não testar

Muitos infoprodutores só querem saber quantas vendas estão entrando.

Mas para melhorar uma campanha é necessário acompanhar outros indicadores, como o CTR, CAC, ROAS e o tempo de retenção na VSL.

Não incluir uma chamada clara para ação

Isso parece óbvio, mas é comum esquecer de incluir uma CTA forte e visível.

Seu público precisa saber exatamente o que fazer: "Clique aqui", "Garanta sua vaga", "Baixe o material agora".

Dicas para aumentar a conversão com Direct Response

Agora que você já sabe como construir uma campanha de Direct Response, é importante escolher as ferramentas certas para potencializar os resultados.

Nessa estratégia, usar uma VSL é quase inevitável por conta do seu poder de conversão.

E para aumentar suas conversões, até mesmo a escolha da hospedagem conta.

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